Маркетинг услуг как бизнес процесс

Маркетинг услуг как бизнес процесс

style="display:none;"
class="kk-star-ratings kksr-top kksr-left">

Маркетинг услуг как бизнес процесс. Скажите:Профессионалы, собранные воедино, могут провалить проект? Группа учёных может быть распущена до достижения результатов? Спортсмены-суперзвёзды, собранные из разных команд? Например, сборная страны или команда всех звёзд может сыграть хуже другой средненькой
команды?

К нам часто обращаются за услугами продвижения с фразой: «Решили обратиться к
профессионалам маркетинга». И буду честен, с частью таких проектов мы уже не работаем.
Казалось бы, бывают 2 одинаковых проекта, прямо зеркальные. В одном – 300 заявок за месяц и
50 продаж. В другом – ноль заявок и ноль продаж. Сдаётся мне… Дело тут не в компетенциях.

Маркетинг услуг как бизнес процесс в команде

Маркетинг + продажи + руководитель = суперкоманда

Повторюсь, за 2018 год мы участвовали в продвижении 134 компаний по услугам. И по итогу
выявили черты успешных проектов и провальных.

У успешных проектов:

  1. Имеется общий руководитель, который всегда доступен для команды маркетологов и продавцов.
  2. Есть измеримые и реалистичные цели.
  3. Есть плотное взаимодействие между маркетологами и продавцами. При этом и маркетологи и продавцы – профессионалы. Ну что, теперь поподробнее?)

Общий руководитель суперкоманды

Вы смотрели «11 друзей Оушена»? Как они всё круто спланировали и исполнили… Это аж
захватывает дух. Удалось бы им это без Оушена? Вряд ли. Ребята бы ругались, каждый тянул одеяло
на себя, а в случае возникновения проблем – каждый хватался бы за свою пятую точку и сбегал.
Получилось бы не «11 друзей Оушена», а «11 человек, угодивших в тюрьму, потому что они
неорганизованные неудачники»

Маркетинг услуг как бизнес процесс

Процесс, у которого нет руководителя, не существует. Если у двух команд «продажи+маркетинг» нет
общего руководителя, значит у вас нет процесса клиентогенерации.
Когда вы берёте на подряд агентство маркетинга, вы по сути создаёте новый отдел. Маркетинг
невозможно отдать куда-то на аутсорс и забыть навсегда, как какую-то услугу по доставке товаров
или как автоматические уведомления клиентам о заказе. Маркетинг всегда интегрируется в бизнес.
Как и продажи. Что это значит? Есть продажи, есть маркетинг. Им нужен общий руководитель.

Зачем нужен этот руководитель?

Проект со 100% вероятностью будет либо доведен до результата, либо риски компании заказчика
будут минимизированы.
Проект со 100% вероятностью будет выполнен в сроки. Как минимум, эти сроки не будут вдвоевтрое
больше, как это бывает без общего руководителя.

Какие обязанности у руководителя суперкоманды?

Сдружить продажи и маркетинг. Прекратить вечную войну, когда продавцы пеняют на «холодные
заявки», а маркетологи на «некомпетентных продавцов». Регламентировать форматы общения
между командами, установить канал обмена обратной связью относительно получаемых заявок.
Стабильно быть на связи, чтобы: согласовывать работы; отвечать на вопросы; командовать;
предоставлять необходимые для работы материалы.

Видеть всю картину. Понимать ситуацию в продажах и маркетинге. Генерировать идеи,
способные принести бизнесу максимальный доход при минимальных затратах, и делегировать их
командам.

Кто может быть руководителем суперкоманды?

  • Один из технических руководителей вашей компании.
  • Исполнительный директор вашей компании
  • Собственник микробизнеса или малого бизнеса. В этом случае нужно избавиться от мышления вроде «моя основная обязанность – получать прибыль, а не руководить». Увы (хотя я не считаю
    это трагедией, т.к. люблю операционное управление) в малом бизнесе собственнику приходится
    совмещать обязанности.
  • Руководитель команды маркетологов. В этом случае его надо наделить полномочиями
    руководство командой продавцов. А также нужно убедиться, что он обладает компетенциями в
    продажах.
  • Руководитель команды продавцов. Здесь всё зеркально: нужно, чтобы маркетологи ему
    подчинялись + ему нужны знания в маркетинге.

Как это может выглядеть?

Самая мощная стратегия взаимодействия – это объединиться всем одной платформой. Мы это
делаем, например, так:

Маркетинг услуг как бизнес процесс

От нашей команды маркетологов предоставляется руководителю суперкоманды платформа, где мы
прописали задачи по маркетингу. Общий руководитель всегда может зайти и увидеть:

  • Над чем ведётся работа;
  • Что ему необходимо согласовать;
  • По каким задачам от него нужны материалы, чтобы эту задачу завершить;
  • Насколько проект близок к запуску и завершению;
  • Он также может добавить новых идей в колонку «в планах».

При этом команда продавцов тоже сюда может подключаться и адресовать свои отчеты
маркетологам, а маркетологи адресуют отчеты ей. И да, для ускорения проекта и для его прогресса
это можно делать, минуя общего руководителя, но держа его в курсе.

Маркетинг услуг как бизнес процесс

Например, маркетологи подготовили отчет в формате:

  • Какие аудитории проверялись и какие предложения им составлялись;
  • Откуда приходили заявки;

А продавцы – в ответ:

  • Записи звонков по этим аудиториям;
  • Достигнутые результаты по этим аудиториям;

Поставили общего руководителя в уведомления. Он подключился, добавил идей, и понеслась.
Один лишь вот такой метод работы над проектом может запустить его в космос. Если маркетологи и
продавцы будут действовать сообща, боюсь представить, какого будет вашим конкурентам.

Что бывает если нет общего руководителя или он не выполняет своих обязанностей

Вот какие вещи иногда приключаются:

  • Общий руководитель игнорировал необходимость материалов – фотографии продукции. В
    итоге, спустя 5 месяцев проект так и не был запущен, потому что нельзя было показать то, что
    продавалось.
  • Не смог сформулировать общую стратегию развития бизнеса, его идею. В итоге, невозможно
    было что-то делегировать. Проект встал.
  • Общий руководитель не смог сформулировать отличительные черты бизнеса перед
    конкурентами. В итоге, команда маркетологов не имела того, что можно транслировать целевой
    аудитории, а продавцы не понимали, как можно сбыть продукцию.
  • Общий руководитель не наладил коммуникацию между агентством маркетинга и своим отделом
    продаж. Вследствие этого, заявки обрабатывались больше нескольких часов и продаж не было.
  • Общий руководитель выходил на связь 2 раза в неделю. В итоге проект был запущен без
    понимания общей идеи бизнеса. А приведенные 275 заявок по 75 рублей не принесли продаж,
    потому что канал передачи заявок и обратной связи от маркетологов продавцам не был
    налажен.

Честно? Мне обидно смотреть на потрясающие продукты, которые мир не увидит просто потому что процесс сбыта не был хорошо организован. Просто потому что, ища волшебные таблетки в маркетинге и продажах, мы забываем про науки руководительства и организации, про методы командообразования и планирования.

Маркетинг услуг как бизнес процесс — выводы

  1. Прописать обязанности руководителя суперкоманды.
  2. Определить руководителя суперкоманды.
  3. Делегировать руководителю суперкоманды организовать эту самую суперкоманду.
  4. Объединить команды продаж и маркетинга общей платформой.
  5. Поставить реальные и достижимые цели суперкоманде.

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: